Ярослав Заблоцький: Мій бізнес-план — мрія плюс інтуїція

Сьогодні, коли «гроші йдуть за пацієнтом» хоч у державну, хоч у приватну клініку, не один лікар замислюється над створенням власного медичного бізнесу. Та більшість ескулапів уміють лікувати, але часом не мають жодного уявлення про те, як працювати на себе та ще й мати із цього зиск. Тому ми вирішили започаткувати рубрику «Власна справа», де ваші колеги поділяться своїм досвідом перетворення лікаря на успішного бізнесмена. Наш перший співрозмовник — лікар-стоматолог Ярослав Заблоцький, бізнес якого сьогодні оцінюють у 100 млн Євро.

ВЗ Ярославе Володимировичу, усе починалося…

Заблоцький Ярослав Володимирович

• Доктор медичних наук, професор
• Практикуючий лікар-стоматолог із 40-річним досвідом
• Почесний президент Асоціації імплантологів України й Асоціації приватних стоматологів
• Власник мережі стоматологічних клінік TM «Клініка Заблоцького» — сервісної компанії №1 за версією DYB Business Club і KMBS Власник одного з найдорожчих брендів в Україні у сфері професійних медичних послуг, котрий вивів клініку на рівень франчайзингу та разом з франчайзі реалізував проекти в Одесі та Софії
• Керівник центрів турботи про зуби Dental Care Office, де надають лише одну послугу — професійне чищення зубів
• Ідеолог і президент Міжнародного Альянсу Імплантологів, під егідою якого щорічно реалізується проект «Якість життя для наших батьків»
• Автор книги «Як я став Заблоцьким. Пригоди стоматолога в червоному метелику»
• Автор і ведучий програми «Як я став» на «24 каналі»

Уявлення про сучасну клініку починалося… з рекламних проспектів. Десь у 1996 році мені до рук потрапили буклети стоматологічного обладнання від компанії Siеmens. Я тоді не розумів, що здебільшого там була зображена не європейська реальність, а мрія про стоматологію майбутнього. Але для мене, тоді 35-річного доцента кафедри ортопедичної стоматології, це було керівництвом до дії. Я жодної хвилини не сумнівався, що Україна гідна мати клініку з обладнанням подібного рівня. Коли я розглядав ці проспекти, мені здавалося, ніби я знаю, якою вона має бути. Насправді ж, озираючись на радянську стоматологію, точно розумів, якою вона бути не повинна. Як і те, що, на жаль, у межах державного вишу я не зможу досягти омріяного.

У мене була одна велика перевага — відсутність грошей. Якби вони в мене були, нехай навіть у невеликій кількості, я зробив би не клініку, а пародію. Проте тоді я про це не думав — у мене вже сформувалася мрія.

Вмовив дружину продати двокімнатну квартиру у Львові і з двома дітьми переїхати жити за місто. Але зробити це було не так легко, і квартиру ми продали десь за рік після відкриття клініки. Пам’ятаю, що за гроші, отримані від продажу помешкання, придбали… один рентгенівський апарат.

Обходивши в пошуках грошей чи не всі банки та фонди Львова, я зрозумів, що коштів для започаткування бізнесу ніхто не дасть (як, до речі, і тепер), й обрав інший шлях. Не полишаючи надії знайти гроші на обладнання, приміщення та його ремонт, я брав у борг у друзів і знайомих.

Культури оренди приміщень тоді ще не було. Сьогодні ж треба усвідомлювати, що медичний бізнес і бізнес нерухомості — це два різні поняття, і тому, як на мене, особливо для започаткування власної справи, приміщення краще винай­мати, що окрім переваги у зменшенні інвестицій на початку дає більші можливості для маневру в майбутньому. Хто знає, у що перетвориться ваш бізнес років через десять — захочете ви зробити його більшим чи залишити таким, як є!

Ремонт приміщення перетворився на справжню реконструкцію: ми вивезли понад 150 вантажних машин сміття, а завезли 30 тис. штук цегли! У процесі перебудови, яка тривала майже 2 роки, я натрапив на статтю в журналі «ДентАрт» про те, що компанія Siеmens надає товарні кредити у вигляді свого обладнання. Але не всім! Проте я був переконливий, і саме так, випадково, за відсутності власних коштів потрапив у преміум-сегмент. Потім була компанія KaVо (Siеmens та KaVо — це як Mersedes і BMW). Отак, маневруючи між двома конкуруючими фірмами, я взяв дуже високий старт.

Коли ми у Львові купили 4 установки KaVо вартістю 80 тис. марок (нині Євро) кожна, то в Берліні продали лише одну таку… Колеги прозвали мене «Титаніком» і казали, що така клініка завчасна не лише для Львова чи Києва, а й для Москви, яка тоді була для нас реальним брендом, чого не скажеш тепер.

Зрозумів, що насправді зробив, лише тоді, коли у Львів на різноманітні конференції почали приїжджати іноземні колеги — провідні стоматологи з усього світу — їх квадратні очі під час відвідування клініки були цілющим бальзамом на мої кредитні «рани».

У 2003 році я вперше поїхав до Америки, ходив по стоматологічних клініках Бостона, Лас-Вегаса, Сан-Франциско, а потім звідти зателефонував дружині: «Серед 40 клінік, які я відвідав, не знайшов жодної, подібної до тієї, котру створили ми з тобою у Львові». Так випадково я реалізував мрію західних стоматологів, зображену в рекламних каталогах.

Відкривши клініку в 1998 році, ми продовжували позичати гроші, адже через місяць, у серпні, сталася криза, і людям було не до лікування зубів. Ми позичали гроші навіть на туалетний папір! Загалом, у мене було понад 150 кредиторів. Звісно, брати кредити страшно, і я розглядав питання партнерства. При цьому в мене були два стримувальні чинники: чи буду я (саме я, а не вони) хорошим партнером і що станеться із цим бізнесом років через 20, коли виростуть наші, на той час маленькі, діти? Сьогодні можу сказати, що стоматологічна клініка, яких розмірів вона не була б, — це такий собі сімейний бізнес, і добре, коли в ньому бере участь лише одна сім’я.

Кредит чи борг — своєрідна бетонна стіна, яка стоїть позаду тебе і не дає тобі зробити ані кроку назад. Твоя дорога — тільки вперед! З усіма боргами ми розрахувалися рівно через 10 років — у 2008-му, і вже у 2009-му взяли новий кредит у розмірі 1 млн Євро для відкриття клініки в Києві.

ВЗ Але ж вам доводилося вирішувати ще й безліч робочих питань практично самотужки і «з нуля»?

— Це досвід, яким я завжди готовий поділитися. І роблю це на своїх майстер-класах чи під час стажувань на робочому місці в рамках навчального закладу «Академія Заблоцького». Наприклад, мене часто запитують: «Скільки квадратних мет­рів необхідно для приватної стоматологічної клініки?» У 1996-му, проектуючи свою першу клініку, я чомусь був впевнений, що на три крісла 100 кв. м мало, а 200 — багато. І це при тому, що згідно з нормами на один кабінет потрібно 14 кв. м. Нині, через 15 років і відкриття шести клінік у кількох країнах світу, можу поділитися власною формулою: на одне крісло, враховуючи площу реєст­ратури, туалетів, службових приміщень тощо, необхідно 70 кв. м! Плануєте клініку на три крісла? Це буде 210 кв. м. Хочете — вірте, хочете — ні!

Коли ви створюєте власну клініку, то ваша увага розпорошується на зовнішній вигляд, головний вхід, рецепцію, клінічні кабінети, стерилізаційну, склади та ще багато такого, про що ви навіть не замислювалися. І якщо ці 100% уваги ви розділите на кількість завдань, то вийде, що, приміром, на кабінет стерилізації у кращому випадку припаде 5%. От такий 5-відсотковий він у вас і вийде! Коли я це зрозумів, то почав реконструкцію щойно завершеної п’ятизіркової клініки з кабінету стерилізації на 6 кв. м. Я витратив на це 4 роки і двічі їздив на виставки в Кельн тільки заради стерилізаційної. У результаті концептуально поєднав продукцію восьми (!) світових виробників обладнання, бо, випускаючи його, вони не думали один про одного.

І ще один секрет. Нас, медиків, навчали медицині, а не бізнесу. Нас готували до роботи з пацієнтами (які не мають жодних прав), а не з клієнтами (тими, що мають права). Тому медикам, котрі відкривають приватні клініки, потрібно постійно удосконалювати комунікацію з пацієнтами. До речі, ми пропонуємо стажування на робочому місці в директора, бухгалтера, адміністратора. Останнім часом наші курси адміністраторів відвідують співробітники та власники не лише стоматологічних, а й інших медичних і навіть ветеринарних клінік.

ВЗ Коли все було зроблено, напевно, постало питання: «Як це продати?» Маю на увазі послуги.

— Ще на самому початку ми розглядали два варіанти: встановлювати ціни, як у всіх, і потім їх пос­тупово піднімати або одразу пропонувати вищі, зважаючи на рівень клініки. Ми обрали другий варіант. І пацієнтів до нас приходило дуже мало. Зазвичай це були знайомі та друзі. Я всіх їх брав за руку і водив клінікою. Так ми робимо й дотепер. Ми практично не даємо реклами: найкраща реклама — це демонстрація нашого обладнання, стерилізаційної, навіть туалетів. Рівень сервісу, турботи, професіоналізму, безпеки, прозорості в прямому та переносному сенсі, абсолютна продуманість і досконалість у дрібницях!

Журнал Forbеs писав, що Заблоцький спочатку показує цінності, а потім називає ціну. Якби людей в клініку приводила реклама, вони одразу почали б порівнювати ціни. Коли у вас вони вищі, то клієнти мають розуміти, за що вони платять. І це дуже важливо для стоматології, котра є спеціальністю «вимушеного попиту».

ВЗ Рівень клініки був неперевершений, але конкуренція все одно існувала. Є вона і зараз?

— У 2008 році приятель подарував мені книгу «Бізнес у стилі фанк». Її написали два шведські професори економіки Кьєлл Нордстрем та Йонас Ріддерстрале. Я здивувався: «Навіщо це мені? Це ж не про зуби!» У відповідь почув: «Це книга про тебе!» То була перша книга про бізнес, яку я, заінтригований, прочитав. І дуже добре запам’ятав слова президента компанії Canon: «Коли в тебе народилася якась ідея, і ти прийшов з нею, а всі кричать: «Молодець!», то це означає, що твоя ідея погана. Чому? Тому що її всі розуміють. Геніальна та ідея, яка нікому не спадала на думку раніше, — зробити щось таке, чого до тебе ніхто не робив». І моя перша клініка була саме такою. Вона була поза конкуренцією. Тепер такі приклади часто називають «Блакитний океан», але це вже з іншої книжки — професора Кім Чена. Наприклад, не секрет, що стоматологів у нас дуже багато, й усі вони конкурують між собою, тобто умовно плавають у «Червоному океані» — там, де багато конкурентів. Чим вони відрізняються? У головах людей — практично нічим, лише ціною.

А як потрапити у «Блакитний океан», де немає жодного конкурента? Працюючи над стратегією «Клініка Заблоцького-2025», ми, як вважає екс-міністр економіки Павло Шеремета, знову відкрили такий «Блакитний океан» — проект Dental Care Office. Це мережа стоматологічних закладів, подібних до стоматологічних клінік, у яких, однак, не проводять лікування. Наразі працюють три такі центри: два у Львові й один у Києві, у ТРЦ «Гулівер». У намірах — відкрити їх по всій Україні. Хоча рівень оснащення подібних закладів дає змогу надавати там увесь спектр стоматологічних послуг, ми здійснюємо лише профілактику. Основна послуга — професійна гігієна для здорових, а не для хворих людей, яку дорослим треба робити двічі на рік. У Канаді та США ця послуга відома вже 115 років, і вона давно перетворилася на культуру.

Ми розробили спеціальний мобільний додаток Dental Care App, який нагадуватиме нашим клієнтам не лише про черговий візит до лікаря, а й про те, коли перший раз показати дитину ортодонту або зробити панорамний рентгенівський знімок, щоб з’ясувати долю «зубів мудрості». За допомогою додатка люди зможуть навчатися техніці правильного чищення зубів і натиском лише однієї кнопки замовляти доставку зубних щіток, паст та йоржиків (маленьких щіточок для чищення міжзубного простору, про існування яких більшість українців навіть не здогадуються). І найголовніше, що їх підбиратиме лікар, а не продавець супермаркету, як це, на жаль, зазвичай відбувається зараз.

Чисті зуби не хворіють. Підготувати українців до такого сприйняття життя та власного здоров’я — ото була б реформа!

ВЗ Зараз усі говорять про введення страхової медицини в Україні. Чи варто покладати на неї великі надії?

— Страхова медицина — це лебідь, рак і щука. Страхова компанія має свої інтереси, лікар — свої, пацієнт — свої. І, до речі, у світі немає жодної страхової системи, яка передбачає повне покриття витрат на стоматологічне лікування. Страхування в стоматології — це переважно лімітоване відшкодування витрат. У США, наприклад, відшкодовують приблизно 1000–1500 дол. на рік (при внесках у 1000 дол. на місяць, із яких роботодавець оплачує 700 дол.). Їх вистачає на лікування одного зуба. Саме тому стоматологію там називають однозубою. В Україні ця сума в середньому становить 3000 грн на рік: що за ці гроші можна вилікувати?

Страхова система США, незважаючи на «поважний вік» і заможність країни, не є досконалою — мільйони людей там не мають медичної страховки. Розкритиковану систему Obamacare змінила American Health Care Act Трампа. Але вже сьогодні бюджетне управління Конгресу підрахувало, що через скасування Obamacare у 2018 році без будь-якої медичної страховки залишилися близько 14 млн американців. І це лише один, м’яко кажучи, нюанс.

ВЗ Сьогодні багато дискусій точиться навколо теми «лікар-бренд». Одні кажуть, що для хорошого фахівця це не актуально, мовляв, у нього й так не буде конкурентів, і наводять приклад Євгена Комаровського… Що думає із цього приводу інший лікар-бренд — Ярослав Заблоцький?

— Бренд — це не просто торгова марка чи красива вивіска. Бренд — це коли про вас говорять. Якщо вас немає в інтернеті, то не факт, що ви взагалі існуєте. Так, Євген Комаровський — дійсно приклад власного бренду, до нього дослухаються більше, ніж до заслужених професорів чи завіду­вачів кафедр педіатрії. Проте я розділив би персональний бренд і бренд клініки. Зважаючи на те, що мене багато хто знає і асоціює зі «стоматологом у червоному метелику», я можу говорити, що це мій персональний бренд. Але для мене набагато важливіший бренд клініки. Уже 20 років люди приходять в «Клініку Заблоцького», усвідомлюючи, що я не можу одночасно працювати на 25 стоматологічних кріслах. Гарантія прізвища — це і є довіра до бренду, яка допомагає вибрати клініку. Бренди ускладнюють нам життя, коли ми не зробили власного вибору, і навпаки, спрощують його, якщо такий зроблено. Та й відповідальність брендів перед людьми набагато вища, ніж, скажімо, окремо взятих лікарів, котрих мало хто знає. Негативний відгук про маловідомого лікаря і негативний відгук про клініку, яку знають усі, — не одне і те саме. Наприклад, я консультую всіх дорослих пацієнтів і у Києві, і у Львові. І саме я обираю їм лікарів, адже зробити це самотужки пацієнту доволі складно. Мені здається, що і в майбутньому саме довіра до бренду матиме більше значення, аніж, скажімо, просто вибір хорошого лікаря.

ВЗ Що ви можете побажати тим, хто замислюється над створенням власного бренду?

— Сьогодні мене часто запрошують на різні майстер-класи, форуми та конференції надихати молодих людей на створення власного бізнесу. Знаєте, у чому я намагаюсь їх переконати? Що для того, аби стати успішним і заможним, не треба залишати Україну. Таких можливостей, як тут, немає в жодній, особливо європейській, державі. Україна — дуже перспективна країна для бізнесу! У нас багато незайнятих ніш — тут просто поле неоране для нових зірок і брендів.

Передусім важливо розуміти: будь-яка підприємницька діяльність — це справа не для кожного. Кажуть, що у світі лише 5-7% підприємливих людей, а підприємництво — це прибутки та ризики, при цьому ризики гарантовані, а прибутки ні.

Кілька років тому в США серед стоматологів було проведене опитування на тему: «Чим ви хотіли б займатися в майбутньому?». І 95% респондентів відповіли, що просто хочуть лікувати людей. Не думаю, що в Україні цей відсоток набагато вищий. Висококласний фахівець, котрий не готовий до ризиків, може працювати над створенням персонального бренду лікаря (авторитету спеціаліста) у межах бренду чужої клініки. І в цьому немає нічого поганого. Дійсно круті спеціалісти заробляють чималі гроші, не розділяючи при цьому ризиків власника.

ВЗ Ще одне модне нині слово — клієнтоорієнтованість. Що ви вкладаєте в це поняття, адже в «Клініці Заблоцького» немає проблем із клієнтами?

— Багато хто, зокрема DYB-клуб, KMBS та Forbes, проголошують, що сервіс у «Клініці Заб­лоцького» вищий, ніж у п’ятизіркових готелях Києва. І ми довго думали, чому вони так вважають, адже ми не є сервісною компанією. Згодом ми дійшли висновку, що наша турбота про людину, не про пацієнта і навіть не про клієнта, а саме про людину, яка в силу обставин стала пацієнтом, створює враження бездоганного сервісу. Ми дійс­но добре знаємо, хто є нашим пацієнтом (клієнтом), що йому болить, що дратує, які в нього страхи та переживання. Ми точно знаємо: важлива кожна дрібниця, а клініка, як церква, повинна мати вигляд, смак, голос, навіть запах (там точно не має пахнути медичним закладом). Лікарям дуже складно осягнути саме це, адже вони думають, що голов­не — це їх компетенція! Для мене клієнтоорієнтованість — насамперед людяність, а більшість скарг сучасного пацієнта зазвичай стосується не лікування, а рівня сервісу: він занадто довго чекав, його не попередили, не передзвонили, виписали не той рахунок…

ВЗ За яким принципом підбираєте персонал у «Клініку Заблоцького»?

— Відповім на прикладі своїх дітей. До речі, з повним правом можу сказати, що наш бізнес сімейний: зі мною працюють дружина Зеновія, донька Олена та син Олег. Я не хотів, щоб діти вчилися на моїх помилках, і прагнув для них академічної освіти європейського рівня, що ґрунтується на доказовій медицині. В Україні таку отримати неможливо. Тому вони нав­чалися за кордоном. Донька закінчила Краківський університет, а завершувала освіту у Відні. Син після навчання на лікувальному факультеті Краківського університету, вступив на стоматологічний Познанського. Згодом він планує пройти спеціалізацію «Щелепно-лицева хірургія» в Англії чи Ірландії. Але в мене лише двоє дітей, а фахівців потрібно значно більше: сьогодні у клініці — понад 100 працівників.

Ще у 1998 році я зрозумів, що, відкриваючи клініку на 5 крісел, не зможу працювати в усіх кабінетах одночасно. Саме тоді й вирішив брати на роботу не лікарів-універсалів, які вміють усе, а «вузьких» спеціалістів, щоб кожен із них займався конкретним напрямком. А я буду таким собі диригентом цього оркестру, а часом і першою скрипкою.

Проте реалії нашого життя складніші, і вибрати хорошого фахівця важко. Систему освіти часів СРСР зруйновано, а ту, що мала бути європейською, ще не створено. Тому перше питання, котре ставить будь-який власник клініки кандидату на посаду лікаря, звучить так: «Що ви вмієте?» Підбираючи фахівців для наших Dental Care Office, ми звернулися до ГО «Академія парадонтології» (її очолює Ярослав Солонько — людина з європейською освітою) і разом з ними оголосили конкурс на вакантні посади. Претенденти пройшли навчання в Академії, оплатили його та склали публічні іспити через інтернет: із 30 осіб витримали випробування лише 9, а оцінок було дві — «відмінно» і «нуль». Відмінників ми зарахували до себе на роботу у Dental Care Office і повернули їм витрачені на навчання кошти.

Аби працювати в клініці, необхідно не просто скласти іспит молодого спеціаліста, а захистити компетенцію на прикладі своїх професійних кейсів. Так, Ігор Прощин — претендент на вакансію щелепно-лицевого хірурга зі стажем 10 років — робив це англійською мовою перед справжніми зірками стоматології онлайн. Тобто його могли бачити стоматологи з усього світу. У вересні 2019-го такий публічний захист чекає наших ортодонтів.

ВЗ Успіх складається зазвичай із багатьох чинників. У чому головний секрет вашого?

— Звісно, я радий, що в нас найкраще у світі обладнання, яким не можуть похвалитися більшість клінік навіть у Європі та США. Водночас для мене дороге обладнання, перш за все, — безпечне. Це, до прикладу, як дорогий автомобіль, де кращі гальма та більше подушок безпеки.

Хоча я не надто люблю використовувати такі слова, як «найкращий», але рівень стерилізації в нас найвищий у країні та за її межами. Лише на хімікати ми витрачаємо 50 тис. Євро в рік. Кожен стоматологічний наконечник, який ми використовуємо, обробляється не тільки ззовні, а й всередині. Це дуже важливо, адже 95% людей, хворих на гепатит С, заразилися саме в стоматолога.

Те ж, чим я дійсно пишаюся, — це система Заблоцького: перший візит у клініку обов’язково починається з кабінета керівника та власника, де консультація триває не менше години. І все це лише моє припущення. Остаточне ж рішення приймає консиліум із 10 «вузьких» спеціалістів після додаткових обстежень. Знаєте, яку роль на консиліумі виконую я? Пацієнта. І на всі рекомендації моїх лікарів я реагую так: «Не хочу!», а вони мають переконати мене, що мені це потрібно.

Так, ми не робимо мостів на здорових зубах, не відбілюємо зубів, хоча це нам дуже вигідно. Ми пропонуємо нашим пацієнтам лише те, що їм потрібно, а не те, що ми вміємо!

Розмову вела Олена ЖОГА, «ВЗ»